В России стремительно развивается рынок электронных закупок. Изначально сферу простимулировало принятие ряда законов о закупках в госсекторе. Однако сегодня и крупный бизнес по объемам закупок, производимых на электронных торговых площадках, не отстает. Что происходит на этом рынке, что привлекает к нему внимание, какие преимущества получает бизнес, и на чем делают прибыль сами онлайн-площадки?
Что включает в себя термин "система электронных закупок"? Формально система электронных закупок - это любое предприятие, оказывающее через интернет услуги по поиску поставщиков товаров или услуг для своих клиентов. Однако часто под такими системами понимают и сервисы, обеспечивающие определение наиболее оптимального из поставщиков претендента на заказ. В этом принципиальное отличие системы электронных закупок от обычной доски объявлений. На "входе" такой системы - спецификация товара или услуги, условия поставки, цена и прочие детали, а на выходе - поставщик, готовый выполнить контракт на наиболее приемлемых для заказчика условиях.
Олег Умрихин, директор площадки Tender.Pro, считает, что термину "электронные закупки" можно дать два определения: "жесткое" и "мягкое". По его мнению, в жестком понимании электронные закупки - это способ осуществления сделок по закупке товаров или услуг в исключительно электронной форме, то есть для признания юридической значимости сделки вам не потребуется подписывать бумажные документы и встречаться для этого с контрагентом. Система электронных закупок в данном контексте - это удобное место для осуществления таких сделок. Но жизнь богаче "жестких" определений. Сейчас мало компаний готовы отказаться от бумажных контрактов - вся внутренняя структура документооборота построена и отлажена под управление бумажными контрактами. Поэтому сейчас практически никто не осуществляет сделок по закупке товаров в непосредственно электронной форме. Поэтому в "мягком" определении система электронных закупок - это удобное место в сети интернет, сайт или группа сайтов, где предоставляются сервисные услуги по подготовке сделки. Системой электронных закупок решаются задачи нахождения контрагентов, уведомления их о закупке, проведения среди них конкурса для выбора победителя, подготовки отчетов о сделке или статистики по проведенным сделкам.
Зачастую сайт, посвященный онлайн-закупкам, представляет собой своего рода базу данных
В целом, можно поделить существующие площадки на два больших типа: это площадки, где помимо получения информации можно провести онлайн-торги, обеспеченные электронной цифровой подписью, и площадки, предоставляющие заказчикам и поставщикам информацию друг о друге - по сути это большие базы данных по различным направлениям, оказывающие сервисные услуги сторонам на этапе подготовки контракта. Результатом торгов на площадках первого типа становится заключение посредством ЭЦП юридически значимой сделки, результат на площадках второго типа - список предложений поставщиков, желающих исполнить ваш заказ. Если говорить о конкретных примерах: в результате торгов на SETonline (где обычно проводятся открытые аукционы) победивший поставщик обязан заключить сделку (в ином случае его могут привлечь к ответственности в суде). Если же мы говорим о торгах на Tender.Pro, то заказчик получает от системы конкурентный лист, составленный из поданных поставщиками предложений. При этом первое место в списке не будет означать автоматического выигрыша - заказчик имеет право выбрать любое предложение.
Из разницы в подходе возникает и разница в преимуществах. Торгуя на площадках первого типа, компания может значительно повысить экономическую эффективность этого процесса. "Для коммерческих структур наиболее привлекательная черта электронных закупок вообще и электронных аукционов в частности - экономическая эффективность, - говорит Антон Емельянов, директор SETonline. - Наш опыт показывает, что переход на электронные аукционы позволяет снизить закупочные цены в среднем на 10-15%, а по некоторым видам товаров - до 40%". Таким образом, на сегодняшний день электронные аукционы являются наиболее выгодным способом организации закупок.
На рынке электронных площадок в последнее время наметилась тенденция к консолидации, когда объединяются ресурсы первого и второго типов. "Группа компаний "Армада" приобрела компанию ЕТС, в результате PR и медийные составляющие портала РБК совместно с торговыми площадками ЕТС получат синергетический эффект за счет объединения сервиса ЭТП и информационной составляющей (уведомления, рассылки и т.п.)," - пояснила Юлия Обаляева, эксперт по технологиям электронных закупок и продаж, "Армада".
По данным SETonline, сектор B2B закупок демонстрировал в 2006 году наиболее динамичный рост (54%). Во многом это обусловлено выходом на рынок крупных структур, таких как "Связьинвест" и РАО "ЕЭС". "Кроме того, электронные закупки позволяют на порядок сократить объемы бумажной работы при организации снабжения компании, освободив сотрудников для более важных дел", - отмечает Антон Емельянов.
Общие показатели рынка электронной торговли, 2007
| Оборот рынка ЭТ, млрд долл. | 10,1 |
| Доля рынка ЭТ в структуре ВВП, % | 1,04% |
| Доля рынка ЭТ в структуре корпоративных закупок, % | 2,4% |
Источник: SETonline, НАУЭТ, 2007 год
Площадки второго типа приводят иные преимущества использования электронных закупок. "Все требуют показать экономию за счет снижения закупочных цен, - говорит Наталья Кириллова, управляющий директор компании "АксионБКГ" по направлению "Логистика и планирование". - Однако не факт, что такая экономия происходит. Бывает, что было три поставщика, а с переходом на электронные закупки их стало 18 - но цена не стала ниже. Электронные торговые площадки позволяют компании "снять" адекватную рыночную цену и оценить, насколько хорошо до этого была выстроена закупочная политика. Эффективность здесь может быть достигнута за счет того, что компания снимет с себя часть функций и возложит их выполнение на партнерскую площадку".
B2G или B2B: кто больше
Электронные закупки в России сегодня присутствуют в двух секторах экономики - в государственном и коммерческом. Сюда же можно отнести также сегмент B2C - например, онлайн-магазины типа Ozon.ru или Amazon.com, однако это уже достаточно специфичный и устоявшийся отдельный рынок.
Категории участников электронной торговли, 2007
| Годовой объем оборота 2006, млн долл. | Годовой прирост оборота 2006-2005, % | Число участников рынка | Годовой прирост числа участников, % | ||
| B2B | Независимые операторы электронных торгов (e-marketplace) | 1200 | 87 | 19 | 28 |
| Корпоративные закупочные площадки (e-procurement) | 4300 | 46 | 54 | 22 | |
| Системы электронной дистрибуции (e-distribution) | 650 | 38 | 13 | 30 | |
| Всего по B2B | 6150 | 54 | 86 | 25 | |
| B2C | Интернет-магазины | 1500 | 49 | 900 | 31 |
| B2G | Специализированные организации (закупки / продажа) | 2450 | 22 | 29 | 24 |
Источник: SETonline, НАУЭТ, 2007 год
Что касается B2G и B2B - оба сектора развиваются параллельно, но практически не пересекаясь, считают в Tender.Pro: "Государство обязывает госсектор использовать конкурсные методы закупок, стимулируя этим электронные закупки. А бизнес никто не обязывает, поэтому если они выбирают такой способ, то выбирают его сознательно из соображений экономической выгоды. При этом государство свело все виды электронных закупок только к аукциону, а коммерческому сектору доступны и аукционы, и тендеры, и запросы котировок". Коммерческие клиенты не подчиняются закону о госзакупках, но при ближайшем рассмотрении технологии проведения конкурсов и аукционов приходят к выводу о необходимости формирования регламента управления размещением заказа, основанном на опыте госзакупок. По словам Юлии Обаляевой, кроме различий в нормативно-правовой базе есть технологические проблемы объединения торговой площадки региона или муниципального образования с ЭТП коммерческой организации. Сейчас многие ищут варианты реализаци интеграционных механизмов.
Распределение объема B2G-сегмента по уровням государственной власти
| Уровни B2G | Годовой объем оборота (2006), млн долл. | Годовой прирост оборота (2006-2005), % | Удельный вес уровня, % |
| Федеральный уровень | 500 | 17 | 20 |
| Уровень субъекта РФ | 1700 | 45 | 69 |
| Муниципальный уровень | 250 | 9 | 10 |
Источник: SETonline, НАУЭТ, 2007 год
Интерес бизнеса к сфере электронных закупок постепенно растет: многие крупные холдинги переходят на этот метод. Что стимулирует этот интерес? В первую очередь, желание собственника или руководства получить инструмент контроля эффективности закупочной деятельности. Ни для кого не секрет, что многие закупщики работают только с определенными поставщиками, получая за это "откаты". "В коммерческом секторе ситуация следующая: "Верхи не могут, низы не хотят", - говорит Илья Богуш, генеральный директор "ВЕБ-КОМ", оператор портала "Тендеры и конкурсные торги" alltenders.ru. - Проведение и информирование потенциальных контрагентов не выгодно менеджерам по закупкам, они в большинстве своем привыкли покупать у определенного источника, причем частенько они и основную зарплату имеют у этих же источников. Топ-менеджмент крупных организаций, конечно же, пытается с этим бороться, поэтому им интересно проведение электронных торгов".
В России стремительно развивается рынок электронных закупок. Изначально сферу простимулировало принятие ряда законов о закупках в госсекторе. Однако сегодня и крупный бизнес по объемам закупок, производимых на электронных торговых площадках, не отстает. Что происходит на этом рынке, что привлекает к нему внимание, какие преимущества получает бизнес, и на чем делают прибыль сами онлайн-площадки?
Стремление сделать систему закупок прозрачной, навести порядок в отделе снабжения компании привело к значительному росту рынка. Некоторые участники рынка отмечают, что достигаемая за счет торгов экономия зачастую равна сумме того "отката", который за этот товар получал ранее менеджер по закупкам. Чем более коррумпирована сфера поставок, тем выше в итоге получается экономия при переходе на электронные закупки. "Высокая прозрачность электронных закупок гарантирует равные условия и отсутствие неявных преференций для отдельных поставщиков, - отмечает Антон Емельянов. - Это может казаться невероятным, но при правильно организованном процессе торгов "откаты" уходят в прошлое: манипуляции менеджмента с целью отдать победу "своему" поставщику становятся невозможны".
Быть или не быть экономии?
Прозрачность системы закупок - это, конечно, хорошо, но каков все-таки уровень экономии, достигаемый при переходе на электронные закупки? По статистике SETonline, средняя величина дисконта торгов - относительного падения цены от начального значения в процессе торгов - составляет порядка 13%. Такие показатели обусловлены несколькими факторами. Во-первых, количество конкурирующих поставщиков. "Благодаря свободному доступу поставщиков к информации о закупках, практически полному устранению географических и бюрократических барьеров, часто даже за небольшой заказ борются около десятка компаний из разных регионов страны, - считает Антон Емельянов. - А чем выше конкуренция между поставщиками, тем значительнее будет снижаться закупочная цена". "Повышение доступности информации по закупкам для поставщиков - один из главных факторов, - соглашается Олег Умрихин. - Часто бывают ситуации, когда часть хороших поставщиков "отлучена" от поставок из-за личного мнения рядового специалиста отдела снабжения". По его мнению, при этом руководство компании может и не знать, что на рынке есть пять, а не один поставщик по данной группе товаров. Ведь если руководитель еще успевает заниматься стратегическими материалами, то проверять стоимость какого-нибудь насоса, подшипника или трубы он не будет - эти вопросы остаются на усмотрение обычного специалиста снабжения, он тут царь и бог. Система электронных закупок опускает такого специалиста на землю - он вынужден рассматривать все предложения поставщиков и по каждому из них отчитаться перед руководством.
Представители портала rusbiz.ru отмечают, что экономия средств происходит за счет снижения издержек при переводе документации в электронную форму, упрощения процедуры заказа и поставки товара, уменьшения накладных расходов, снижения стоимости привлечения поставщиков на единицу товара и оптимизации выбора самих поставщиков. Последнее - довольно важный фактор, так как некоторые системы электронных закупок имеют в своей структуре маркетинговые отделы, которые ищут поставщиков к конкурсу и фактически "приводят" их покупателю. Таким образом, часть работы отдела снабжения переходит на аутсорсинг к системе электронных закупок.
Процент от сделки VS абонентская плата
Экономия, которую получает заказчик, понятна - конкурентная среда стимулирует снижение итоговой стоимости его заказа. А что зарабатывают сами онлайн-площадки? Существует несколько основных подходов к этому вопросу. Первый вариант - плата за пользование системой разделяется между всеми ее участники, то есть и поставщики, и заказчики платят одинаково. Есть порталы, берущие плату только с заказчиков или же только с поставщиков. Есть еще один, самый "неживучий" вариант, когда плата берется с рекламодателей - однако успешных проектов, работающих только по подобной схеме, нет. Как считают в Tender.Pro, самым оптимальным является первый вариант, так как в данной схеме затраты справедливо распределяются между участниками, и, соответственно, оператор системы стремится сделать ее удобной для всех. Впрочем, в SETonline с этим мнением не согласны: "Многие торговые площадки берут плату за доступ к своей базе данных и с заказчиков, и с поставщиков. Практикуются вступительные взносы и абонентская плата. Однако такой подход сокращает количество поставщиков, а значит, снижает уровень конкуренции и экономическую эффективность торгов". У SETonline действует иная модель тарификации - участие в системе для поставщиков полностью бесплатное, необходимо лишь наличие ЭЦП. Платит только заказчик за состоявшиеся результативные торги. Стоимость организации торгов определяется как процент от их объема, составляя в среднем 1-2%. При этом плата заказчика не будет превышать достигнутого на торгах дисконта или снижения цены - таким образом обеспечивается гарантированное приобретение товара или услуги заказчиком по цене, не дороже начальной стоимости.
Как отмечает Tender.Pro, в среднем по рынку вознаграждение в виде процента от стоимости сделки находится на уровне 1-3 процентов. Если же наличествует фиксированная абонентская плата, то ее размер может составлять от 1500 до 150000 рублей.
А что думает закон?
С принятием в 2002 году закона "Об электронной цифровой подписи" и в 2005 году закона "О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд" в России появилась серьезная нормативная база для организации электронных торгов. Наиболее крупные торговые площадки уже вовсю используют в своей работе ЭЦП, что означает, что заключенные на них сделки имеют юридическую силу. Этот факт играет ключевую роль для многих крупных компаний, так как дает гарантию добросовестного поведения поставщиков, считают в SETonline.
Тем не менее, проблемы остаются. Хотя результаты торгов уже и можно считать легитимными, сфера применения электронной подписи разработана не до конца, по мнению rusbiz.ru. Это связано с тем, что не все проблемы, в основном технологического характера, пока решены.
И еще один фактор, тормозящий развитие использования ЭЦП, - ментальность руководителей, привыкших к бумажной форме работы, отмечает Tender.Pro. Для таких менеджеров переход к электронной форме может занять длительное время - пока же сделки просто дублируются в бумажной форме. С этим мнением соглашается и Илья Богуш: "Ситуация плачевная. Конечно, если есть желание, ЭЦП можно воспользоваться, но многих останавливает одно "но" - элемент доверия. Редкое предприятие будет заключать крупную сделку, не встретившись с контрагентом и не наладив личный контакт". Таковы российские особенности ведения бизнеса. Однако есть и положительные тенденции. В процесс электронных закупок сегодня вовлечены не только госорганы, которых к этому обязывает новое законодательство. К ним присоединилась и наиболее продвинутая часть крупных компаний. Те, кто уже преодолел трудности освоения электронных площадок, дают стимул для входа на этот рынок и другим, более мелким предприятиям разных отраслей. По данным Национальной ассоциации участников электронной торговли (НАУЭТ), объем рынка в 2005 году составлял 4,47 млрд долл., а в 2006 г. - уже 10,1 млрд. До уровня европейских стран и США нам пока далеко, но если верить прогнозам аналитиков, рост рынка продолжится, и в текущем году его объем вполне может составить 16 - 17 млрд долл.